社会人23年目。大型案件を受注するも思わぬことで苦戦中。さらにさらに大きな提案をすることに。。。

こんにちわ。

社会人になって23年目、年齢も46歳ぐらいです。

もうすでにIT業界では老害の年齢ですね。(笑)

この時期、製造業向けのパッケージソフトを担当するソリューション営業をやっています。

前回は、金属関係のお客さんで大きな案件を受注することができた話をしました。

社会人22年目。また、パッケージソリューションを売り歩いています。このパッケージで最大規模の提案をすることになりました。
こんにちわ。 社会人になって22年目、年齢も45歳ぐらいです。 脂ののった40代?(笑) お客様担当の営業から、製...

ただ、問題なのはうちの会社の規模で大きな案件(今回は10億円規模)に耐えれるかどうかということです。

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案の定、最初からトラブルつづき。。。

正直、技術的にも体力的にも調達力的にもオーバースペックな案件でした。

そもそもリスクを十分に分析できていないことにしばらくして気がつきました。

1億円規模そこそこの仕事は、なんどもこなしてきた技術のメンバーたちですが、10億円規模となるとあっちこっちに抜け漏れが。。。(笑)

ひとつは規模が大きくなることでプロジェクトを運営するためのサポート要員が必要だと言うことに気がついていませんで、見積時点でも漏れていた業務や要員がポロポロとでてきました。

多少、コスト的には余裕はもっているのですが、全て食いつぶしそうです。。。

もうひとつは、お客さんのまとめた要求仕様にもあっちこっちに抜け漏れがあることがわかりました。

そのための設計作業を進めれば進めるほどに仕様が膨らんでいきます。

もちろん、この部分はお客様責任なのですが、一方でお客さんの予算にも上限なるものがあって。。。追加された要件をやる、やらないでかなりの期間もめました。(笑)

そんなわけで、このプロジェクトは赤字必至。

そのあと、納品するまでトラブル、トラブルの連続でした。

そんな大変な状況にもかかわらず、ある既存のお客さんの担当営業が、

うちの担当のお客さんの基幹システムの再構築に、そのパッケージソフトを使って提案したい。

と言ってきました。

正直、うれしい話です。。。このタイミングでなければ。(笑)

この大きな案件の頻発するトラブルがなければ、すごく魅力的な話です。

このお客さんというのが住宅設備関係の製造業で結構大きなお客さんですし、既にうちのお客さんであることから、お客さんの業務も熟知しています。

そんなわけで仕方なくやったのが、そのお客さんへの提案は今のシステムを保守や運用している部署のメンバーでやってもらうことにして、提案のコンテンツやパッケージソフトの情報提供などをうちの部署でやるということにしました。

更に大規模な提案になってしまい。。。

というわけで、住宅設備関係の製造業のお客さんへの提案活動が始まりました。

しかし、既存のお客さんということで甘く見ていました。

もともと、うちの担当しているシステムだけなら良かったのですが、うちで担当していないシステムも含めて全部を再構築するという話だったようです。

なので、提案コンペで勝ったら全部のシステムをやる、負ければ全部の仕事を失うってことのようです。

ぼくにしてみれば、ノウハウを提供するだけなので気楽と言えば、気楽だったのですがみるみるうちに見積金額は膨れ上がり。。。この前の受注案件での教訓を生かし(?)リスクを上積みすると更に見積金額は膨れ上がる。。。

最終的には30億円規模の提案になってしまいました。

それでもぼくは気楽に考えていました。

まぁ。。。この見積額で提案しても、うちには仕事こないだろうな。。。

ですが、甘かったです。(笑)

もともと、そのお客さんはうちの会社の技術者をとても評価してくれていました。

なので、少々他社の提案よりも高くてもいい提案だったら、うちに発注しようとしていたらしい。。。です。

ここからは、うちの会社に決め打ちで価格交渉になっちゃいました。

とにかく、なんとか見積金額を下げろと言われ。。。うちの得意でない領域は切り離して改めて提案コンペをしたり、不要と思われる仕様を削ったり、そしてうちの会社は生産性などを見なおしてコストを下げるなどなど。。。

そういったことで3割ほどコストを削減して、無事プロジェクトはスタートしました。

前回の金属関係のお客さんが最大と思っていましたが、上には上があるようでぼくの担当パッケージソフトの提案額としては、今回大幅更新。。。となりました。(笑)

このあと、このプロジェクトは3年にわたって実施されるのですが、実はぼくはこのあとパッケージ担当からはずれることになるんですよね。。。なので、このプロジェクトのその後を見守ることはありませんでした。

社会人23年目。苦戦つづきの結果、パッケージソフトの担当を外れました。
こんにちわ。 社会人になって23年目、年齢も46歳ぐらいです。 50歳という年齢が見えてきました。 大昔なら定年。...

今回も最後までおつきあい、ありがとうございました。

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