社会人22年目。また、パッケージソリューションを売り歩いています。このパッケージで最大規模の提案をすることになりました。

こんにちわ。

社会人になって22年目、年齢も45歳ぐらいです。

脂ののった40代?(笑)

お客様担当の営業から、製造業向けのパッケージソフトを担当するソリューション営業をやっています。

前回は、食品業のお客さんでやっと大きな商談をまとめることができましたって話をしました。

社会人22年目。また、パッケージソリューションを売り歩いています。昔担当した食品メーカーへの提案
こんにちわ。 社会人になって22年目、年齢も45歳ぐらいです。 40歳を過ぎてから、お客様担当の営業から、製造業向けのパ...

この時の提案でなんとなく、自分の会社での提案パターンが見えて気がしました。

そもそも、システム開発会社です。

お客さんにどんなことをしてでもパッケージソフトに業務を合わせていただく提案よりも、パッケージソフトを使える部分、使えないので追加開発などをする部分。。。それらをていねいに分析して、そのお客さんに一番いいと思う組み合わせの提案をする方向に切り替えました。

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これまでの最大規模の商談が舞い込みました

まぁ、でもあまりにも手厚く提案準備をすると必要以上にコストがかかります。

いつもいつも商談がうまくいくわけではありませんので、大きな提案でどうしても取りたい仕事の時には手厚く提案準備をすることにしました。

それからしばらくは何もなかったのですが、ある日の大きな提案依頼が舞い込んできました。

金属関係の製造業のお客さんでした。

今まで取引のないところ。

ですが

前にセミナーに参加したことがあって、可能なら提案コンペに参加してほしい。。。

と電話で連絡をいただきました。

そういえば。。。セミナーのフォローで何度か電話したことがあるのを思い出しました。

その時は、大きな投資は無いって言ってたんですけれどね。

どうも製造と販売のシステムを作り直すらしいです。

ですが、既存のシステムはもう何十年も使ってきたもので全体をわかっている人がいないらしい。

社内で分析を進めていくと、どんどん仕様が膨らんでいってとんでもない規模になってしまったとのこと。

今いる運用要員を全員、開発に回しても足りないので外部のベンダーにお願いすることにしたらしいです。

とりあえず、RFPの説明会に行くことになりました。

確かに話を聞いているとかなりの規模。。。全社の販売システムと複数の工場の製造システムをやり直すらしいんですよね。

しかも工場ごとに作っているものも工程も全く違うのでかなりのボリュームです。

その会社は年商で言うと1,000億円ぐらいなので会社の規模の割には大きな投資になりそうです。

覚悟はしていましたが、RFPの補足資料ってのもキングファイルにして3冊以上になりましたので、持って帰るだけでも大変でした。

提案の目玉を考えるのが大変でした。

今回のお客さんは新規のお客さん。

普通に行けば、既存の取引先に負けてしまいます。

なので、とにかく提案の目玉がないといけません。

1つはSOAというキーワードがRFPを読み込んでいて書かれていましたので、それは気にかけていましたが、その時期どこのパッケージベンダーも大体、SOAは唱っていましたのでこれといって強みにはなりません。

なので、とにかくヒアリングとフィット&ギャップを何回も繰り返しました。

お客さんがうんざりするほどに。(笑)

そして、前回の提案同様に販売管理はパッケージ主体で、製造系のシステムは販売と同じソフトウェア部品を使ってほとんどスクラッチ開発に近いカスタマイズをするという提案にしました。

加えて、その時につかった開発ツールやソフトウェア部品はそのあと、新しいシステムを開発するときに流用しやすいような設計にしておきます。。。みたいな提案としました。

ただ一つ問題があって、精緻に工数を積み上げていったところ、お客さんの言う希望納期にまったく間に合わないことが判明しました。

技術メンバーといろいろとスケジュールの組み直しを試行錯誤したのですがどうしても納期よりも半年はお尻がはみ出てしまうんですよね。

営業としては、希望納期に押し込んでほしいとも思ったのですが、そうなると品質の保証ができません。

その時点で既に総額は10億を超える規模になってましたので品質問題を出してしまうとうちの会社の規模では死活問題です。

なので、思い切って納期に間に合わせるのは販売管理と最初の1工場、あとの工場は1工場のシステムがちゃんと動きそうなのを見極めてから、後追いで着手するということにしました。

なので、半年遅れは解消せず。

品質に問題のある提案はできませんので、そのまま正直に提案書には納期遅れのスケジュールを載せて、プレゼンでもその旨、はっきりと説明させていただきました。

結果、見事受注することができました。

そもそもの希望納期が開発規模にしては短すぎたようでコンペは無理やり押し込んでいたようですが、その分現実的ではない提案を出してきていたようです。

たとえば、プログラム開発の期間は3か月なのに体制は100人体制とか。。。正直、パッケージソフトのツールを使って開発する技術者を一度に100人集めて、同時に開発させるなんて実際無理なわけで。。。

その点、希望納期には間に合わないけれど、うちの見積と提案は精緻だとの評価をしていただけたようです。

社内でも今回の受注はびっくりだったようで、上司はもちろん、担当役員や他にも色々な人に握手を求められました。(笑)

まぁ、そのあと開発が始まると地獄のように大変だったんですけれどね。。。。

社会人23年目。大型案件を受注するも思わぬことで苦戦中。さらにさらに大きな提案をすることに。。。
こんにちわ。 社会人になって23年目、年齢も46歳ぐらいです。 もうすでにIT業界では老害の年齢ですね。(笑) ...

今回も最後までおつきあい、ありがとうございました。

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