社会人22年目。また、パッケージソリューションを売り歩いています。昔担当した食品メーカーへの提案

こんにちわ。

社会人になって22年目、年齢も45歳ぐらいです。

40歳を過ぎてから、お客様担当の営業から、製造業向けのパッケージソフトを担当するソリューション営業をやっています。

前回は、関西圏でも提案依頼が徐々に増えてきているという話をしました。

社会人22年目。今もパッケージソリューションを売り歩いています。このころになると関西圏の中堅企業の提案も増えてちょっと楽に
こんにちわ。 社会人になって、22年目となり年齢も44歳ぐらいです。 40歳を過ぎてから、お客様担当の営業から、製造業向...

たしかに提案依頼はかなり増えました。

ですが、実質的には依頼された数に比例して、受注する数も増えたかっていうと、それはなく徐々に打率は落ちていく状況。

これはマズイ。。。ってやっぱり思いましたよ。

パッケージソフトの営業担当を任され、またビジネスが広がらなかったってなると死活問題です。

どんな営業をすればいいのか?どんな提案をすればいいのか?

この時期また悩むことになりました。

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昔のお客さんから提案依頼が舞い込みました

そんな悶々とした日々を送っていた時に、昔担当していた東京のお客さんから提案依頼がありました。

食品メーカーのお客さんですが、以前にも書きましたが食品メーカー、特に賞味期限の短い食品を製造しているメーカーは、生産管理や在庫管理といったところのシステム化はあまりされていません。

そのお客さんもこれまで、エクセルと作業指示書、帳票でやっていた生産管理をシステム化したいので、できればパッケージソフトで提案してほしいというものでした。

関西を中心に営業活動をしていたぼくとしては、東京はちょっとテリトリー外っぽかったのですが、以前の担当顧客だったということもあり、今の担当営業に断りを入れて提案活動をすることになりました。

もちろん、パッケージソフトがなかなか売れないってこともありましたし、その時時点でそのお客さんとの取引はとても少なかったということもあり、その時の担当営業からも

「なんとか、頑張ってくれー!」

なんて言われたりもしました。(笑)

というわけで、RFPの説明会に参加して、そのあと何度かヒアリングに訪問したり、システム部門の方々にパッケージソフトのデモをしたりしました。

それと並行して、提案書の準備をしました。

提案は工夫に工夫を重ね。。。

ぼくとしてはそろそろお尻に火がついた状況。

なんとしてでも、獲りたい仕事です。

ですが、コンペも今回はたくさんいらっしゃいます。

一番の問題は、その食品メーカーの親会社が推奨するパッケージソフトが別にあったこと。

他のコンペの業者もうちの会社よりも大きいところが多かったんですよね。

なので、単にパッケージソフトをそのまま提案しても負けるのは必至。

ここはやっぱり、今までの営業としての経験を生かさないと。。。

という訳で考えたのが、お客さんからはパッケージと言われたもののそれにこだわらないことにしました。

この頃になるとITというか、パッケージソフトもかなり進化していまして、パッケージといえども、カスタマイズすることを前提に開発環境が整備されていたり、独自のフレームワークを持っていたりと、いろいろ便利な機能が増えていたわけです。

なので、その会社の独自性をどうしても生かした方がいいところは、フレームワークをベースにほとんどパッケージの機能がなるなるぐらいのカスタマイズをすることにし、世の中に標準に合わせた方がいいと思われる部分は、パッケージソフトの機能にあわせてもらうという提案にしました。

カスタマイズすることでコストが跳ね上がるのでは?って考えてしまいますが、それは開発環境が整備されていることで多少、抑えることができますし、そもそもカスタマイズ無しのパッケージ導入オンリーが結果的にいい提案とも言えませんしね。

ということで、提案前のヒアリングをかなり時間をかけて、サブシステム毎、機能毎に細かく分類して1つの機能毎にフルカスタマイズにするのか、パッケージにあわせてもらうのかを決めて、その前提で提案内容のメリット、費用、前提条件などを提案させてもらいました。

さすがに、強力なコンペが多かったので一番いい提案とはなりませんでしたが、2次選考には残りました。

2次選考にのこったら、多くの場合、関係者の前でプレゼンすることになります。

ここで一発、奮起しないとと思い、パッケージメーカーにも協力してもらって、カスタマイズデモを作ることにしました。

お客さんからマスターデータを一部もらって、そのデータを使ってパッケージの操作シナリオデモをつくって持ち込みました。

実際のプレゼン前に1、2回お客さんのところに持ち込んで、あーでもない、こーでもないというのをやらせてもらえたのが良かったです。

かなり業務を意識したデモを作成することができ、プレゼン当日もかなり内容の濃い内容になりました。

そして業者選定の日、嬉しい知らせをいただけることになりました。

まーいつもいつも時間とコストをかけて提案準備するというのは現実的ではないかもしれませんが、ここはどうしてもってときは、コストも時間も度外視して頑張らないといけないってことなんでしょうね。

社会人22年目。また、パッケージソリューションを売り歩いています。このパッケージで最大規模の提案をすることになりました。
こんにちわ。 社会人になって22年目、年齢も45歳ぐらいです。 脂ののった40代?(笑) お客様担当の営業から、製...

今回も最後までおつきあい、ありがとうございました。

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