社会人として30代の時に読んだ本「営業の聞く技術」

こんにちわ。

社会人になってから、読んだ本の中で50代になった今も記憶に残っている本を紹介しています。

30代の後半はしばしば出張をしていまして、新幹線や飛行機の中、宿泊したホテルなんかでけっこう本を読みました。

その中の1冊ですね。

当時は、コンサルタントのような仕事から営業職に移った時期ですので、営業としてちゃんとやっていけるかどうか不安で色々な本を読みました。

特に人と話すのは苦手な方なので、なんとかちょっとでも楽になりたい一心でこの本を読みましたよ。

今回は、「営業の聞く技術 – SPIN」です。

スポンサーリンク
スポンサーリンク




「営業の聞く技術」

当時、会社の研修でもSPINについては当時勉強しました。

ですが、研修自体はロールプレイングっぽいものでしたので、もっと理論的な部分を補強するために読みました。

著者のお二人ですが、お1人は日本NCRで25年間、営業をして、10年間、営業教育を担当された方です。

ケンブリッジ・リサーチ研究所のSPINの公認インストラクターですね。

もうお1人は、日本NCR入社後営業職を歴任し、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてSPINの主席講師を担当しSPINを展開された方です。

この本は世界の一流企業で採用されている、最強の営業スキル「SPIN」を4つの質問と3つの説明から実践的に解説しています。

営業は論理的でなければなりませんというのが趣旨。

優秀な営業パーソンと並の営業パーソンとの違いを一口で表現すれば、言動が整理・体系化されているか、いないかの差だそうです。

まず、お客様の問題や課題を理解する事が先決で、その後に解決策や商品の説明をするべきだそうです。

そして、御用聞き営業とソリューション営業の決定的違いを理解し、本当の意味でのソリューション営業へ脱却するためのインタビュー技法(SPIN)を整理・体系化し紹介したのがこの本です。

SPINについて簡単に

SPINについて簡単にご紹介しましょう。

SPINはヒアリングによりお客様の潜在ニーズを引き出すための手法です。

状況質問 : Situation Questions
問題質問 : Problem Questions
示唆質問 : Implication Questions
解決質問 : Need-payoff Questions

の4つの頭文字を取ってSPIN法と名づけられています。

顧客の潜在ニーズを顕在ニーズへと引き上げて、利益を明確にすることによって受注確度を高くするという手法です。

ニーズには前述の通り「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の二通りがありますが、

潜在ニーズの段階では、言っている本人もも整理がついていないまま思ったとおりの欲望を欲望を述べているに過ぎません。

この、「潜在ニーズ」を浮き彫りにするためには段階を踏む必要があり、その第一段階が「状況質問」となります。

状況質問とは、「顧客のおかれた状況や背景を知るために投げかける質問」です。

この段階では、まだ顧客は購買意欲は見せません。

ですので次に「顕在ニーズ」をあぶりだすための「問題質問」という段階を踏みます。

これは、いわゆる「先方が抱えている現状への不満」を聞くということです。

顧客が困っていることや不満を語りだしたら、次はその問題の重要度を確認し、解決を望むように、さらに一段階掘り下げて問題を明確化する必要があります。

これが第三段階の「示唆質問」です。文字通り、その顧客が抱えている問題に潜んでいる「影響」についての質問です。

示唆質問によって、顧客に問題点を意識させた上で、最後の段階である「解決質問」に移ります。

解決質問とは、顧客に対してその問題の解決方法や、その重要性を訴えることにより、「顕在ニーズ」であることを顧客側から意思表明してもらうために行うものです。

この段階までくると、自社が提供できる製品、サービスにより「問題解決ができる」という「顧客にとっての利益」を明らかにすることができます。

そして、成約の確率は高くなるというわけです。

いかがでしょうか?

今回も最後までおつきあい、ありがとうございました。

スポンサーリンク
スポンサーリンク




スポンサーリンク




シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする