社会人18年目。担当していたパッケージから撤退、顧客担当の営業になりました。

こんにちわ。

社会人になって、18年目、遂に40歳になってしまいました。

それまで、パッケージソフトとそのカスタマイズを売るソリューション営業をやっていたのですが、このパッケージソフトが売れなくなってきました。

社会人17年目。ソリューション営業は担当している商品が売れなくなるとつらい日々が待っています。
こんにちわ。 社会人になって、17年目の話です。 年齢的にもう40歳が目の前です。 そのころの仕事は、パッ...

売れなくなると営業はしんどいです。

日々日々いろいろな顧客に提案に行くのですが、鳴かず飛ばず。

そうこうするうちに上司から、異動を命じられました。

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顧客担当の営業になる

上司が言うには、

これからはソリューション営業の時代ではない。

顧客担当の営業が大切。

なんだそうで。

営業に顧客だとか、ソリューションだとかあるのかどうか。。。

その境界線も微妙ですよね。

でも、商品を軸にいろいろなお客さんに商品を売る営業から、決まったお客様に色々な商品を売る?営業になれということかと。

既にソリューション営業として3年もやってきたので、もう一人前だよね?

といった感じです。

もちろん、自分自身ももう40代になるわけなので気持ちも新たに新しい仕事ってのもいいかなって思いましたので今までとは違う営業アプローチをするつもりで頑張ることにしました。

まずは流通業のお客さんを担当

ただ、最初っから大きなお客さんを担当させるのは怖い。。。って上司は思ったんでしょうか?(笑)

担当するお客さんは関西の流通業であまり大きくないお客さんです。

うちの会社からは、販売管理と物流管理のシステムを納品していて、その保守や改善をやっていました。

あとになってから、気がついたのですがこのお客さん、あまり大きな会社じゃないけれど、結構うるさい担当者がいる会社でした。

ところが、うちの会社はどっちかというと製造業のお客さんが多くてあまり流通業のお客さんと話ができる営業がいない。。。

そんなところに、コンサルタント会社に出向していて、運送業や小売業などのしかも中小企業を相手にしていた奴を担当にしたという訳です。

それはそれでよかったです。

ぼくの営業としてのスタイルはそういうお客さんにあっていたかもしれません。

それはそれはなんどもなんどもお客さんの担当者に怒られましたが、いろいろ提案するうちに営業するサイクルや、提案の深さもタイミングがあうようになりました。

自分の今までやってきたコンピュータシステムに関する知識と、お客様の業務についての知識をあーでもない、こーでもないとつきあわせて、その時のお客様がもっている課題を何とか解決できそうな提案に結びつける。

そういったことが、だんだんお客様に受け入れられて、次々の追加開発やシステムの改修の仕事をいただけるようになりました。

そんなわけで、そのお客さんをそのあと6年ほど担当させていただきました。

その間に一度、システムのハードウェア全部をリプレースという大きな仕事もさせていただきましたしね。(笑)

ただ、この6年間の間では納品したコンピュータシステムの置き換えの仕事には結びつきませんでした。

そうこうするうちに、最初はよかったんですがやっぱり中小企業ですので、毎年の投資予算はあまり大きくありません。

ぼくもこの一社だけを担当していれば、年間の目標数字をクリアできるというわけではありませんでした。

そういった訳で、いくつかのお客さんを担当するようになり、このお客さんの優先順位を下げざるを得なくなってしまいました。

ですが、このお客様を担当したことで、顧客担当としての営業の勉強をさせていただくことができたと思っています。

今回も最後までおつきあい、ありがとうございました。

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